文｜豹變，作者 | 葉丹璇，編輯 | 劉楊

新茶飲第二股出現了。

4月23日，茶百道正式在港交所主板掛牌上市，成為繼奈雪之后第二個上市的茶飲品牌，也是今年港交所最大的一筆IPO。與“新茶飲第一股”奈雪的茶不同，茶百道從品牌發跡之初就采用加盟制。在激烈的新茶飲上市賽道中，茶百道是第一個主打加盟制的上市新茶飲品牌。

在此之前，對茶百道的破發猜測就甚囂塵上。茶百道發行價為17.5港元/股，按照發售價與發行股本計算，發行市值約為258.6億港元。4月23日開盤后一分鐘，跌幅超過30%，市值迅速縮水。根據港交所的文件，有人中簽10萬股，按照收盤價計算，這名股東單日虧了47萬港元。

從市場的反應來看，破發背后的危機不僅僅屬于茶百道，還有身后正在排隊準備IPO的其他新茶飲品牌。

01、上市，最擔心的是加盟商

和創始人喜氣洋洋的敲鐘照片相比，劉毅所在的茶百道加盟商交流群里的氣氛顯得緊張。

一個本地的加盟商最先把上市的新聞鏈接發到了群里，群里零星有人回復“玫瑰”“鼓掌”等祝賀。另一個正在尋求店鋪轉讓的加盟商語氣生硬地潑了一盆冷水：“上市跟咱們有什么關系，賺錢的是老王（茶百道創始人王霄錕）和投資人，我們連口湯都喝不上。”

尋求閉店或者轉讓的加盟商不在少數。劉毅說，最先頻繁傳出同行閉店的消息的時間，大概在2023年年中，“理由無外乎就是原材料價格高，承擔不起活動優惠，虧本不做了。”隨后的2023年8月，茶百道首次在港交所遞交招股書。彼時，茶百道在招股書中宣布成為中國第三大現制茶飲公司，占據6.8%的市場份額。

在招股書中，茶百道披露的財務數據相當樂觀。2021年-2023年，公司營收從36.44億元增長至57.06億元，凈利潤從7.76億元增長至11.51億元，經營性現金流連續四年為正。

從盈利能力來看，茶百道也堪稱“悶聲賺錢”。下沉巨頭蜜雪冰城占據中國44%的現制茶飲市場份額，吸金能力眾所周知，但從公開數據的毛利率看，蜜雪冰城的毛利率僅為29.7%，而茶百道的毛利率則在一眾IPO的新茶飲中一騎絕塵，高達34.4%。

不過，蜜雪冰城的盈利來自于龐大且完善的供應鏈體系，以及這套體系帶來的原材料成本優勢。換言之，蜜雪冰城賺錢的秘訣只有四個字，薄利多銷。然而，毛利率高達34.4%的茶百道，盡管同樣走加盟道路，在自建供應鏈上卻顯著落后于其他幾個同期IPO選手。

茶百道在招股書中提到，公司與333名供應商合作，此外還有124名供應商。換言之，迄今為止，茶百道的原材料供應仍然依賴第三方。

一位現制茶飲行業的資深多店加盟商透露，從單店視角來看，茶百道加盟商的毛利率可以說是競品中最低的。“據我所知，古茗基本平均毛利率40%，益禾堂的毛利率可以去到45%左右，但茶百道在限制加盟商外采鮮果等原材料的同時，供應鏈建設又相對落后，導致加盟商在原材料這里的成本就高出同行很多。”

一名中部省份的茶百道加盟商告訴《豹變》，補貼促銷常常在9.9元的價格帶，這樣才能和其他品牌競爭，但一杯鮮果茶的物料成本高達7塊多，綜合人力和租金成本粗略核算，一杯的成本超過10元，難以盈利。

這一點也得到了其他茶百道加盟商的印證。一名四川的加盟商表示，因為毗鄰總部，所以督導對于四川加盟商的原材料外采限制很大。另一名東部省份的加盟商則證實，即使總部對外采的限制比四川的寬松一些，但加盟商很難通過外采鮮果等原材料盈利，要把采購成本降下來，還是要依賴公司的規模效應，“外采只能說（我們）在某些水果的旺季解一下燃眉之急。”

茶百道也意識到了供應鏈的危機，不僅在招股書里反復表示，上市募集資金的主要用途是強化供應鏈，也在前期融資后強調，資金將用于智能生產加工基地和供應鏈基地等上游建設。

然而，和同行相比，茶百道的供應鏈建設顯得有些晚。早在2012年，蜜雪冰城就已經開始建設自有工廠，目前在全國河南、廣西、安徽等五個省份設有生產基地。

古茗的供應鏈建設也開始得很早。一位古茗內部人士向《豹變》透露，古茗的供應鏈搭建工作大約是從2016年開始的。招股書中提到，古茗擁有行業內最大的冷鏈倉儲及物流基礎設施，97%的門店可以實現兩日一配的冷鏈配送服務。

02、食品安全風波背后的暗礁

愁云慘淡的氣氛從3月16日起，就始終籠罩在茶百道加盟商的群里。

今年3.15期間，茶百道因門店涉嫌更改食材有效期標簽意識被點名批評。負面影響來得很快，加盟商們并沒有做好這樣糟糕的預期。多地加盟商向《豹變》確認，這次事件對營業額的影響巨大，三月下半旬，門店營業額接近腰斬，更有甚者，營業額跌至同比的三分之一。

距離3.15晚會已經過去一個多月，但很多加盟商對于營業額的恢復缺乏信心。被3.15點名只是為低迷的加盟商們找到了一個決堤的口，危機在此之前就已經初見。一名接近茶百道的知情人士表示，作為茶百道的優勢市場之一，上海區域從今年起門店的外賣單量均有不同程度的下滑，總體趨勢幾乎是腰斬。

一名江浙地區的加盟商告訴《豹變》，同行的共識是，3.15風波對單店營業額的負面影響，預計會持續半年。

半年對于競爭激烈的新茶飲賽道來說，是極為珍貴的時間窗口。在新茶飲市場已經確定轉為存量競爭的當下，消費者正在變得疲軟，同時競品品牌在不斷地加密開店網絡，越來越多的加盟商等不起半年。

食品安全危機的確是壓倒一部分加盟商的最后一根稻草。一名剛剛將門店轉讓出去的前加盟商表示，他從2023年初加盟茶百道，今年第一季度，他的門店一直都無法盈利，本來就已經是苦苦支撐。3.15風波之后，單日營業額更是直接腰斬。

沉默的加盟商選擇了閉店。招股書數據顯示，2020年-2022年，茶百道關閉門店數量分別為3家、13家、76家，這個數字在2023年急劇飆升至220家。

盡管茶百道仍然在試圖加速開店，但過去支撐起商業模式的門店加密邏輯似乎正在受到考驗，加盟商的留存率和拓店意愿都和品牌的可持續發展強相關。

根據招股書數據測算，茶百道每年的凈關店率已達10%左右。截至2023年末，茶百道的門店數量已經達到7801家，但在公司的口徑中，加密規劃至少會持續到2027年。

另一個值得關注的數據則是，2023年，茶百道與663名加盟商終止合作，其中有397家加盟商的門店被轉讓予其他加盟商繼續經營。

似乎并不是每個加盟商都退出的心甘情愿。一名加盟商告訴《豹變》，茶百道目前的加盟商簽約模式和市面上同類品牌略有不同，簽約期非常短，堅持一年一簽。部分優質點位的加盟商想要轉讓店面的時候，公司安排的轉讓價格會“腰斬”。因此，一些有轉讓意愿的加盟商寧愿在社交平臺上招募接手店面的人，也不愿意通過公司。

2023年8月，茶百道第一次向港交所遞表時，一個財務數據引起了外界的關注。截至2023年，茶百道的外賣渠道訂單占比已經從2020年的47.6%上升至59%，接近總單量的六成。茶百道也反復在招股書中提及自己與頭部外賣平臺的良好合作關系，以及通過外賣獲得的傲人業績。

然而，茶百道在頭部外賣平臺獲得的高曝光率和營業額，背后是無數加盟商向平臺獻祭的高抽成。一名湖北的加盟商向《豹變》展示了門店的其中一份訂單，一杯單價15元的單品，需要固定向平臺繳納23%的傭金和服務費，另外還要承擔平臺讓利給顧客的活動補貼，最終毛營業額只有5元。

03、出海和咖啡，下一個財富密碼在哪？

出海，是新茶飲品牌繞不開的發展命題。

目前市面上的常見新茶飲品牌中，除了古茗對出海這一領域回復稍顯謹慎之外，其他品牌早已摩肩接踵地跨到海外去。2018年，蜜雪冰城的首家海外門店落地越南。2019年，霸王茶姬在馬來西亞開出海外首店。2023年，喜茶、甜啦啦、奈雪的茶也紛紛錨定東南亞開店。

這也不難理解，東南亞有較為成熟的奶茶消費市場，不需要進行過多市場教育。同時，東南亞的本土消費品牌并不強勁，可以較為輕易地搶奪用戶心智。

然而，茶百道的海外首店選址卻獨辟蹊徑，在今年1月中旬落地韓國首爾江南區。同時，茶百道還在試圖不斷復制國內的門店網絡邏輯：重點加密。4月，二店首爾弘大店和三店首爾狎鷗亭Galleria店也相繼開業。同時，首爾地區還在布局梨花新村店。

盡管首爾的門店網絡越織越密，茶百道招股書中最青睞的區域卻還是東南亞。招股書中提到，2024年計劃開始建立覆蓋泰國、越南及馬來西亞等東南亞市場的供應鏈體系，2025年計劃開始設立配送中心，在東南亞擴張。

不過，據《豹變》了解，東南亞奶茶市場的紅利已有接近尾聲的趨勢，國內的擴張拐點開始在東南亞市場復制。以出海先驅蜜雪冰城為例，在越南，蜜雪冰城承諾過的區域保護范圍正在不斷縮小，從500米變更為2022年的200米。在這種情況下，茶飲品牌的盈利空間不可避免地被分食，茶百道的中檔價位在東南亞市場稍顯尷尬，蜜雪冰城和喜茶等分別占據低檔和高檔價位，想要跑出來并非易事。

值得注意的是，茶百道的野心也開始在同樣內卷的咖啡賽道展現。2024年1月，茶百道旗下子品牌“咖灰”在成都開設首家直營店。盡管茶百道表示，咖灰將作為獨立品牌，不參與茶百道門店網絡，但招股書中顯示，募資的5%將用于咖灰。

不難看出，茶百道想要借此拓展第二收入曲線。但是，市面上的奶茶品牌跨界咖啡嘗試，無論是蜜雪冰城的幸運咖，還是喜茶、滬上阿姨等，暫時都沒有一個品牌發展出競爭力。

在茶百道的供應鏈仍然相對薄弱的情況下，這會是一條值得走的路嗎？

（應受訪者要求，文中人物均為化名）

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